新能源汽车售后占位战：现在不进入，以后没机会
2021-07-30 来源：润滑油情报网 网友评论 0 条
摘要：截至今年6月底，中国汽车保有量超过3.8亿，新能源汽车保有量超过600万，后者占比1.5%左右。
新能源汽车售后市场到底处于什么状态？
风口还未到来、风口刚刚兴起或者风口已经过去？
虽然独立后市场的众多玩家仍在观望，甚至还未涉足这个领域，不过上面这个问题的真实答案或许会出人意料，一位行业人士表示：新能源汽车售后还处于红利期，但最大的风口可能已经过去。
所谓天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过。
截至今年6月底，中国汽车保有量超过3.8亿，新能源汽车保有量超过600万，后者占比1.5%左右。
对40多万修理厂来说，占比1.5%的600万体量可能根本不放在眼里，因为平均到各家的数量实在有限，这导致大多数玩家选择等待体量达到一个可观水平后再行动。
然而，新能源汽车的技术特性、上游电池厂商和主机厂的关系以及行业的硬件和软件储备，都使得新能源汽车售后和传统燃油车相比存在极大差异性，促使新能源汽车售后体系更加封闭，进入门槛更高。
目前已经呈现了这样的趋势，即从一开始，新能源汽车售后的格局就被框定在一个范围内，一个体系当中，只有一批特定的玩家能够进入。
在大部分玩家还未做好准备的时候，小部分玩家已经占据先发位置，早先一步进入体系。
新能源汽车售后的占位战在悄无声息中开展。
一线品牌已经被抢占
先看两个案例。
第一个，一位行业人士告诉汽车服务世界，一家位于上海的原本主修劳斯莱斯的门店，由于近两年业绩下滑，转型承接特斯拉的售后业务，目前一个月产值200-300万，毛利在40%-50%。
第二个，同样是在上海，一位保时捷专修老板透露，目前门店重心不在原来的业务，而是主动调整成为蔚来的专营店，承担除汽车销售外的职能，一个月产值可达100-200万。
这两个案例有几个共同特性。一是门店原来都是豪华车专修，二是转型的目标都是特斯拉、蔚来等新势力的售后，三是转型后产值非常可观。
很多修理厂可能认为，目前新势力的产能和保有量有限，而且本身也不是豪华车专修，这些业务跟自己没关系。
但这恰恰是问题所在。
我们都知道，在新能源汽车赛道，上游主机厂分为两派，一是特斯拉、蔚来、小鹏等新势力，二是上汽、北汽、吉利等传统主机厂。
相较而言，新势力比传统主机厂发展更为灵活，速度更快，虽然目前没有明显的头部企业，但集中度在慢慢增加。以蔚来为例，目前在上海的保有量在3万辆左右，特斯拉国产后增速更快，小鹏、理想等的交付速度也在提升。
也就是说，新势力的售后体系很可能早于传统主机厂建立，而新势力的售后服务网络呈现几个特点。
一是采取直营+授权的模式，维修和机电业务部分直营部分授权，钣喷业务基本上授权，在授权方面，倾向于与独立售后合作。
二是在选择独立售后的时候，倾向于选择有豪华车维修经验的门店合作，因为新势力注重车主体验，这方面豪华车专修有优势，比如特斯拉就明确要求门店有奔驰宝马等的服务经验。
与此同时，新能源汽车售后还有一个非常大的特点，那就是技术和配件都掌握在上游手中，特别是三电供应商提供给主机厂的原厂配件，几乎是车主的唯一选项，这导致其售后体系比传统的4S体系更加封闭，甚至可以用垄断来形容。
在新车销售的时候，新势力往往提供一个服务包，把保养、保险、钣喷、机电等业务打包在一起，未来的所有服务都放在直营或者授权体系当中。
所以，如果不能进入新势力的授权体系当中，第三方修理厂很难涉足相关业务。
一位行业人士透露，在保有量比较高的城市，一线品牌的授权已经被瓜分完毕，特别是一线城市的授权已经饱和，“在上海，如果没有关系，很难接触到特斯拉内部人士。”
更有甚者，当一个城市的汽车保有量达到一定程度，新势力动起了直营的念头，比如特斯拉建立了几家直营钣喷中心，蔚来在上海也可能提高直营的比例。
所以，即便在未来新能源汽车保有量不断提升，但整个售后服务体系已经构建完成并且比较封闭，剩下的玩家再挤进去并不容易。
40万家修理厂的机会
那么，对于40万家缺少豪华车维修经验的修理厂来说，新的机会在哪里？
一位行业人士表示，修理厂有几个方向。
一、是B端业务，例如出行公司的车队业务。
一方面，出行汽车是一个稳定业务，如果拿下城市项目，至少有几百辆汽车的体量；另一方面，4S店并不喜欢出行汽车，因为保费高导致推修量低。所以，曹操出行、T3出行这类的B端业务是修理厂的机会。
事实上，小鹏汽车也布局了友鹏出行的项目，在车型上，各大新势力也推出价格较低的出行车型，车队业务的市场容量在增长。
二、是C端业务。
C端业务主要来自于新势力的车主，但是上面提到，拿到授权的门槛比较高，而且前期投入较大，风险相对较高。
不过，市场上还有相对轻量级的业务，例如微型电动车，甚至电动自行车。在修理厂产能不足，人员有富足的情况下，可以考虑切入这块业务。前期投入不高，还能让门店提前进行技术储备。
三、是上游的电池厂商。
电池是电动车的核心之一，目前主机厂和电池生产商之间也处于博弈关系，后者并未向前者开放技术类数据。由于市场上的电池型号不尽相同，缺乏统一标准，电池厂商也存在售后维修需求。事实上，电池厂商已经在布局售后服务网络，在一个城市可能授权十几家企业。
如果修理厂争取到电池厂商的授权，前期投入一个电池车间和电池工位，总成本只需要几万元，但是可以处理广汽、北汽等众多主机厂下的车型，其技术含量更高，更难以被替代和颠覆，也不失为一种选择。
与此同时，在厘清业务机会和来源之前，修理厂需要做一些前期准备工作。
一是考量当地的新能源汽车保有量，目前一线城市的保有量相对较高，但格局也比较稳定，反而二线城市的机会更大。
二是员工的技术储备，能够参与新能源汽车维修的技师需要持有汽车维修工证、电工证（低压电工上岗证、高压电工上岗证）等国家认证证书，以及电路电控相关的知识，这些都是基础条件。
三是对场地进行改造，比如设备工具、软件、仓库要符合新能源汽车维修相应的标准。
当然，最重要的仍然是业务来源，到底是重点关注营运车队，还是新势力的授权，或者电池厂商的授权，这决定了前期投入成本和后期业务结构。
新能源汽车售后没那么赚钱
事实上，目前新能源汽车的技术，特别是三电相关的技术还未完全稳定下来，核心的电池技术掌握在电池生产商手中，导致留给修理厂的项目不会过于复杂。而一个修理厂的赚钱能力，往往和技术能力相关。
在这样的情况下，新能源汽车售后到底赚钱吗？
一位行业人士透露，相比于燃油汽车，新能源汽车售后的利润率并没有优势。
“从整体数据来看，燃油车毛利在40%-50%，电动车毛利在30%左右，出行汽车的毛利只有20%（净利润只剩下几个点）。但是电动车也有优点，那就是型号单一，业务稳定，维修速度快。”
另外，在与新势力合作过程中，还存在比较长的账期问题，短的一个月，长的甚至三个月，这就造成门店每天在修车，但很难看到现金流的局面。
目前市场上存在两个比较明显的因素，对新能源汽车售后利润造成比较大的影响。
一是新能源汽车售后的封闭体系。以特斯拉授权钣喷中心为例，一位相关负责人透露：“刚开始合作利润比较可观，客单价高，盈利空间大。但之后特斯拉严控配件采购渠道，规定配件毛利率，再加上保险公司定损的折扣，整体利润率在下降，不如同档次的豪华车。”
二是新能源汽车的智能化。由于汽车整体电子化程度较高，可能导致一些汽车故障，直接通过远程软件升级就能解决，这可能让门店一个月损失十几万的产值及相应的利润。
总得来说，技术、设备和配件是新能源汽车售后的三个关键因素，这其中，盈利价值最高的部分是三电系统的维修，尤其是占据整车价格40%-50%的电池。然而这些因素都牢牢掌控在上游主机厂或电池生产商手中，留给修理厂的话语权并不高。
当然，也有另外一种思路。
例如广州郊区有一家维修门店，针对新能源汽车，洗车和保养免费，慢充前三小时免费，以此来引流。虽然新能源汽车的相关业务利润不高，但是门店要求车辆的保险在这里做。据了解，这家门店每天修理的80%是新能源汽车，主要通过保险和钣喷盈利。
新能源汽车存在项目少但工艺复杂的问题，对修理厂的盈利性造成不利。但是如果眼光更长远一点，在打通了资质之后，把比较稳定的新能源汽车当作新的流量，完全可以转化其他业务。
正如一位行业专家所言：“就算新能源汽车构造发生变化，但是保险和钣喷业务都没丢，还是存在很大盈利空间。”
新势力重新打造4S体系？
众所周知，在新能源汽车领域，上游主机厂把4S店的功能进行拆分，建立以客户开发为主要功能的城市体验店，针对核心部件维修的维修中心，以及新车交付中心，而保养和钣喷等售后业务交给独立后市场。
以新势力为代表，主推销服分离的模式，在很大程度上因为新能源汽车在车主心中还未形成较强的心智，所以需要通过昂贵的体验中心去教育车主。
我们看到，新势力要么自建体验店，要么在大型商超建立体验据点，吸引车主关注并转化到新车销售，这种体验店的成本并不比4S店低。
随着新能源汽车技术进一步突破，保有量上涨，前期教育阶段完成，主机厂还会调整自己的售前售后体系。在这个过程中，由于新能源汽车模块化和智能化程度非常高，其实是很适合主机厂去做直营的。
即便是钣喷，新势力也有回收的迹象。今年年初，特斯拉华南首家直营钣喷中心正式开业，这是全国第4家直营钣喷中心。特斯拉是一家把直营刻在基因里的企业，已经自主运营销售门店、交付中心、服务中心、充电体系，任何有利可图的业务都不会被放过。
其他的主机厂是否也会跟随特斯拉的做法？并非没有可能性。
根据中国汽车工业协会预测，未来五年，新能源汽车销售年均增速将在30%以上，预计在2035年基本实现“电动化”转型。到2025年底，国内新能源汽车保有规模将超过2000万辆（按8年使用期计算），2021-2025年期间，脱离原厂质保期进入售后市场的新能源汽车将超过1500万辆。
对于主机厂而言，4S店仍然是最好的模型，特别是当新能源汽车体量达到一定水平之后，利润率最高的售后业务不可能被主机厂放弃。一位行业人士表示：“现在很多燃油车4S店很难生存，收购价格低，主机厂有机会进行收购。”
市场是瞬息万变的，特别是新能源汽车的游戏规则和以前完全不同。几年前，特斯拉在部分城市寻找钣喷中心合作伙伴，不少修理厂考虑到体量小投入高而拒绝，如今想再进入已经没有机会。
在新能源汽车售后上，很可能不存在时机成熟的说法：要么已经进入，要么永远也进不来，这会是在某个时间节点上的现实情况，而这个时间节点，也许就在当下。
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