2021汽车后市场可突破的方向在哪里 ？
2021-01-28 来源： 网友评论 0 条
摘要：汽车后市场的创新和进化一直在进行，并未停歇。
汽车后市场是否真的内卷化严重？
从一个创业者的角度，永远对产业是乐观的，根本没有内卷化一说。汽车后市场的创新和进化一直在进行，并未停歇。
从过去各个细分领域，到现在大融合的阶段。细分领域在集中化，跨细分在融合。
易损件供应链老大康众，挟阿里的优势天猫的品牌，走出一条供应链布局、天猫养车做终端零售服务的“修配融合”的模式。
O2O时代途虎冲出一个以车主流量为入口，强控线下工场店，供应链变现的模式。
主机厂家纷纷下水后市场，车享家、车工坊......
汽配品牌米其林开驰加、美孚做车养护......
保险公司开始自营认证全车件供应链，驾安配、创配.....
从这角度看，后市场可不是内卷，这是外卷啊！纷纷“不务正业”，开始做自家本业外的延伸创新，从未停歇过。
当然，从结果来看，又是“内卷化”严重，似乎每家都未走出一个“更高级模式”来。结果都没有那么令人兴奋。最重要的一点是，似乎各家“内卷”的就在自身可以升级的那个重要点上。
也正是因为这个可突破的关键节点的“内卷”导致了，“停滞不前和无法转化为另一种高级模式”。
后市场可突破的方向在哪里？
“供应链+零售”这个公式应该来自对成熟欧美市场的对标。NAPA、AutoZone等似乎都是走的这条道路，汽配供应链平台+维修连锁，也就是我们这两年常说的修配融合。
没有供应链的效率和整合能力，平台级企业很难实现变现；同样，如果没有零售端的订单掌控权，反推到采购权。整个供应链能力就会很脆弱，逐步沦为搬箱子的工具。
在其他行业还有一条“品类设计+供应链”的向上走的路，比如牛肉供应链，完全可以往上游要品质，进行牛肉产品和半成品的创新，比如咖喱味牛肉丸、撒尿咖喱味牛肉丸、中肉丸、大肉丸、超大肉丸。
但后市场汽配供应是个标准品，很大程度上是限制创新。所以，最后只有“供应链+零售”这条路可以走了。
当然，各家资源不同所以走的路径不同，但最后殊途同归。
比如，新康众是按照标准的先做供应链再做天猫养车连锁的路径在走，成绩似乎还不错，一年的时间已经开到500多家，据说2021年要开到3000家。
途虎则是通过C端流量先做的工场店连锁，4年开到2000家，然后反向开始做供应链。从最近的种种动作来看，途虎确实在下力供应链的事。
可突破的那个内卷点
似乎都没找到好的方法
我前几天总结过一个汽修连锁的七龙珠，能解释这个问题。
我们从另外一个角度去拆解下做成功一个大型汽修连锁的七龙珠，那么就要将供应链和非修车流程进行拆解。请注意，以下排名区分先后，越靠前价值越大！
第1颗龙珠：C端客户，真正能够符合门店画像的客户。不是薅羊毛党、不是低价吸引、不是无效转化......还得算的过流量的帐来。
第2颗龙珠：B端客户，虽然B端客户的可复制性和公关难度大。但这毕竟依然是刚需，比如，后市场最大的B端买单方保险公司、汽车租赁运营公司、集团用户......
第3颗龙珠：大数据。虽然这个很抽象，但这是离转化客户和优化各环节成本、提升效率最强的手段。
第4颗龙珠：合规。如今修理厂都面临很大的人员成本和合规成本，能够解决这个问题的方案等于直接帮助修理厂节省一笔成本，这个带来的效果可能比很多间接手段带来的提升直接的多。
第5颗龙珠：供应链及金融。合理的促进修理厂业务发展的供应链及金融解决方案。
第6颗龙珠：高质量的运营服务体系。各类帮助修理厂销售、服务、运营带来的一切手段。
第7颗龙珠：品牌。
任何一个行业想要产生大型企业，都必须拥有大的集中的固定资产，并创造很大的规模优势，同时阻碍竞争对手的进入。汽修行业如果想要有大的连锁产生，其固定资产就必然不能全部在一家家独立的门店里面存在。
以上7颗龙珠都是在连锁总部端可以创造出集中的固定资产的方向。按这把标尺，大家就可以自行进行分析一个汽修连锁的种类和可靠性。
途虎的内卷点在哪里？
根据上面内容，举个例子：
途虎就是做好了：1、3、6。
1、C端客户。这个最直接的手段让他在行业深得一众人心。不过危机也在这里，这个1是他通过海量投入换来的，能否持续和扩容这都是要考虑的。
3、大数据。通过一定区域形成的密度优势，让他具备了区域范围的数据能力，可以预判开店成功率和供应链部署等。
6、高质量的运营服务体系。这个途虎算完成了及格吧。啊哈！
问题恰恰在这里，途虎模式的基石是1，有1这个第一块骨牌推动以后的每一块。
之前分享过一组数据，同一互联网平台不同APP之间的交易用户转化成本为350元左右。据说去年某后市场互联网平台的平均获客成本在450元上下。
什么概念？
我们按现在猫虎狗三家的标准门店能够提供的服务品类，基本是一类和二类易损件的更换（三类快修店为主）。基本更换周期是：
·刹车片、火花塞、轮胎（3年）
·空调滤清器、燃油滤清器、空气滤清器（1-2年）
·机油滤清器、机油（0.5年）
再考虑上价格战因素，这些门店的客户一年能在店面实际消费，平均不到2000元。按从保养等入口品类到二类易损的留存转化率为50%算，车主年综合消费额在1000元左右。
平台能够获得的综合毛利算15%（这还得是自主品牌件占比比较高的前提），一个客户一年给平台贡献收入为：150元。
什么概念，平台在一个消费用户身上的盈亏周期为450/150=3年！也就是粗算之后，平台在一个客户身上获利要等到3年以后。
再说一个更可怕的事实，获客成本逐年上升这个大家没有意见吧。
因此，途虎的1能否持续，直接导致了整个商业模式能否持续快速的发展的主动力。
天猫养车的内卷点在哪里？
再看下天猫养车：
天猫养车做的顺序：5、3、7、1。
天猫养车从某种意义上是后市场拿到七龙珠最全的，不过手里牌多反而出牌顺序成了争议焦点。
5、新康众的供应链毋庸置疑是行业内最强的。
3、基于康众供应链、天猫淘系的用户数据、F6的数据、高德、支付宝，这是多大的一个宝藏。
7、天猫的品牌自带部分流量和信任这个想必没人有意见（但品牌效应带来的客户流量不足以支撑门店的流量需求是事实）。
那么分析一下，虽然供应链强，但毕竟不是最刚需的1、2、3，帮修理厂增利的抓手，所以从拉动维修端上的动力略显薄弱。攥着流量的是甲方，卖货的是乙方，决定了大家的基因和出发点不同。
最终成功晋级的商业机构，一定是一个盈利的，7个龙珠全凑齐，只是顺序不同。因此，出发点是否增利并不重要，就好比打斗地主，没人会在第一把就把两个王、四个二炸出来。
还是取决于平台战略定位7龙珠顺序，和边穿边搭另外几块板的能力。
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