汽车保有量已破2.8亿，为何车用润滑油这门生意，却越做越难？
2021-01-25 来源：润滑油情报网 网友评论 0 条
摘要：从上个世纪80年代中后期开始到2020年，中国车用润滑油行业的历史已经有30多年。
从上个世纪80年代中后期开始到2020年，中国车用润滑油行业的历史已经有30多年。作为车后市场的奠基者和最早设立代理商和经销商的行业，中国车用润滑油已经也已经步入“中年”。
随着国民经济的快速发展，我国润滑油需求量也在不断攀升。目前，我国已经是除美国之外全球第二大润滑油消费市场（含工业油特种油船舶用油等）。
而在车用润滑油方面，随着我国机动车新增量、保有量的持续增加，车用润滑油的需求量，也在逐步增加。
通过国家统计局数据显示，我们可以看出，未来四年，我国车用润滑油市场的增长空间，依然能够保持稳步增长：
可是，为何在这样一个大好环境下，车用润滑油行业的经营现状，却远远不是想象之中的那么好？无论是生产厂家、代理商，还是从业人员，总觉得形势和行情，是“王小二过年，一年不如一年”。问题究竟出在哪里？
01
生意难做的原因
笔者在网络上浏览了一下，发现对于这个问题，大部分人基本上有如下几个观点：
1、供大于求
确实，这几年的车用润滑油生意不好做，和上述原因有着一定的关联。例如，供大于求，笔者曾经用企查查查询过，截止那2019年，全国登记在册具有车用润滑油生产资质的企业，足足有一万多家。
如果按照企查查在2019年公布的，目前全国共有142.23万家与汽车维修相关企业的数据来看，车用润滑油行业显然处于狼多肉少处境之中。
2、电商销售冲击
另一个大家异口同声提及的原因，就是电商冲击。这里所说的是指垂直电商平台。
笔者的记忆中，在2010年就看到有人在网络上售卖各类润滑油产品了。当然，那个时候，受制于当时的IT技术，以及消费习惯等因素，电商平台对我们这个行业的冲击，还不是那么明显。
但是到了2012年，随着互联网技术进一步发展，特别是移动互联网技术的出现，以及微信等各种即时通讯工具的诞生及技术发展，还有资本加大对后市场的投入等因素，这个僵局被打破了！
笔者还记得，2012年-2103年去苏宁易购及京东总部洽谈合作时所看到的景象。单单一个洽谈室内，就有十几个润滑油供应商在和苏宁及京东的采销经理，陈述着自家的产品卖点及相关信息。
在那一刻，笔者已经隐约感觉到，我们这个行业即将发生改变！
3、玩法和规则变了
果不其然！2013年开始，随着越来越多电商平台加入，车用润滑行业的变革也开始了。在这一年，除了京东、苏宁、淘宝、天猫这类头部电商平台之外，还有诸如易迅、亚马逊、一号店这类的电商平台，也加入了战局。甚至，连当当网也曾经加入到混战之中。
各类有着丰富SKU选择、便捷购物体验、完善的售后服务，以及高效的供应链服务，还有大数据智能化的后台检索体系等特性的电商平台，他们带给中国零售业的变化与消费者的好处，都是有目共睹的。
但在带给消费者好处的同时，电商平台如同狼来了一般，让众多传统润滑油企业特别是经销商收到巨大冲击。突然之间，竞争对手变了，润滑油行业的玩法和规则变了。面对电商这个新的竞争对手，一时之间，多数从业者感到无所适从。
02
真实原因另有其他
车用润滑油的生意越来越难做，难道就是以上几个因素导致的吗？但以笔者近20年车用润滑油工作经历来看，这些原因只是其中之一，或者说只是客观外因之一。
笔者认为，除了以上这几个因素之外，还有如下一些因素，导致车用润滑油行业的经营愈发艰难！
A.油品质量上升，如超长换油周期车用润滑油产品的出现
B.公共交通系统的不断发展，如地铁、高铁
C.用车成本不断高涨，如停车费、油费、路费
D.新能源车的出现，目前国内保有量已有500多万台
E.车主消费日趋理性
F.公车改革等
写到这里，可能会有同行对第一点表示异议。油品质量的提高，新的产品出现，难道不是件好事吗？例如，批发零售价格可以卖高点，经销商的销售毛利，也会提高。
按照正常的逻辑，以上观点是正确的。只不过，实际情况和我们想象之中，有着很大的差异。
以一款市面上畅销产品某霸王为例，目前，它的价格体系是这样的：
经销商进货价
320
修理厂进货价
350-380
批发商进货价
285-290
了解润滑油行业的同行，对于这个价格体系再熟悉不过。这就是当下车用润滑油行业的真实写照，价格倒挂。
经销商以320的价格进货，却以低于其进货价的价格，出货给批发商，这能不亏吗？可能有人会问，这不还有修理厂的进货价嘛？不是有钱挣吗？是的，确实是有。只不过绝大部分人都不知道，现在的车用润滑油品牌代理商，尤其是一线品牌甚至部分二线品牌的，还存在着一个批零比(或者说批零销售)。
熟悉流通行业的人都知道，批零比或销售一般是指一个贸易公司，或者个体经营户的日常业务来源或销售占比的组成，是由批发业务和零售业务组成的。换言之，既有做零售客户的，也有直接卖给最终消费者的。而这个批零比，拿到车用润滑油行业，就变成了润滑油批发商（行业俗称二批）和终端用户（行业俗称修理厂）了。
到这时，可能有一些小伙伴会问，为什么要做批发商呢？就不能不做吗？还是老祖宗俗话说的好，有头发谁想做癞子呢？这不是没办法嘛！为了完成厂家任务（厂家任务重）、加速资金回笼（资金紧张）、消化库存（库存积压）等等原因，才促使润滑油代理商明知道价格倒挂，却还要把货卖给批发商的主要原因。
既然是卖给批发商，那就存在上面说到的价格倒挂，每卖一桶油给批发商，也就意味着代理商在亏损。即使有厂家的各项补贴，及一些行业内大家都知道、又不能明说的隐形收入之外，加上一定比例的终端用户（修理厂）销售占比所产生的利润来补充，整体账目算下来，即使不亏，假若按照严格的财务核算准则来审视，也没什么利润可言。
这就是车用润滑油代理商，尤其是一二线品牌代理商日子愈发难过的原因之一。
03
写在最后
如上，导致车用润滑油行业出现质的变化，皆是客观因素影响导致。个人认为，除了以上这些外因，内因（润滑油自身行业）才是最主要的。
中国车用润滑油行业，从上个世纪80年代中，正如我在壳牌公司前领导Cail刘所说，30多年时间发展到今天，个人感觉传统油品代理商，无论是内部经营管理，还是对外的访销，乃至对汽服门店的服务，改变很少或滞后。
加之目前国内车用润滑油市场处于存量市场阶段，竞争对手太多了。以前是不同品牌润滑油代理商之间的竞争，相对单一且良性；而现在，竞争对手不再只有润滑油同行。
任何事物从盛至衰，都有着自身规律和节奏。车用润滑油行业也不会例外。从上个世纪80年代中期开始至今，曾经的辉煌是由众多润滑油品牌厂家与代理商相互协作配合的结果。即使在当下如此恶劣的情况下，这一点还是值得双方铭记于心。
以史为鉴，方可知兴替。在21世纪的2021年，过去依然具有很强的参考及借鉴价值，但未来已来，我们决不能固步自封。只有运用过往的经验及传统，结合互联网及创新营销思维，我们润滑油代理商才能继续在这个行业中大展宏图。
至于，传统润滑油代理商未来的价值和定位，以及是否能够继续生存？笔者认为，他们在当地多年积累下来的客情，短时间内依然无可替代。只不过，老兵不死，只是逐渐凋零。
关键词：车用润滑油
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