经销商不要盯着渠道不放，你该去“经营顾客”！
2020-07-10 来源：润滑油情报网 网友评论 0 条
摘要：经销商在新营销、新零售并起的新环境下，到底应该扮演什么样的角色？
最近两年，多数经销商都存在着两个比较普遍的状态：一个是迷茫，一个是焦虑。从上游厂家到多数经销商都存在着这样的情况，这是由大环境所致。
可若想生存，就不能坐以待毙。作为商业当中很重要一环的经销商，在新营销、新零售并起的新环境下，到底应该扮演什么样的角色？又该如何规划未来的发展？
经销商群体存在的核心价值，就是“本地化”，这就是很多品牌商没有办法绕开中间商的根本所在。未来经销商的“本地化”优势将体现在与本地消费者的链接能力上，本地化流量池的运营上，这就构成了未来经销商不可替代的因素。
厂家、零售、消费者齐变化，经销商需看清本质
为什么如今会出现焦虑、迷茫......这些负面情绪呢？因为上游厂家到C端消费者都在不同程度地发生变化。上游品牌商的导向在变，同时经销商传统身份成本越来越高，导致在渠道环节上，很多企业倾向于回归原来的找大商、找高层级经销商的状态，这是上游厂家的一个趋势。
厂家变化对经销商会产生以下几点影响：
1.行业集中度的提高会同步传导到商业环节，经销商的优胜劣汰更加残酷；
2.上游优质品牌资源日益稀缺，选牌、选品难度加大；
3.一线市场竞争的层次、强度空前提高，对商家的综合能力要求越来越高；
4.新品推广、新市场启动的成功率越来越低
而终端商直接面对的是客户，是服务对象。终端从零售业态上来讲也发生了新一轮的变化，这也是导致经销商缺乏安全感的原因所在：
第一，连锁化、专业化、品牌化越做越大，传统的分销思维、铺货思维受到越来越大的挑战，依托社区，它的话语权对经销商的服务能力、市场运营能力提出的要求跟以往不一样，这已经成为一个方向性的趋势；
第二，“新零售”成为高热话题，线上力量布局线下，B端、C端电商活跃，新概念在终端备受关注；
第三，传统终端生意分化，优质门店资源争夺激烈，市场渗透难度越来越大。
另外，话语权的转移，谁离消费者近谁就有话语权，这就导致经销商的经验和能力都需要被刷新。
在整个链条当中的末端——消费者，他们也在发生变化。
首先是消费结构变了，年龄的分布、消费的主力在迭代，原来从大的消费结构来说中国是一个两头大、中间小的结构，现在逐渐呈橄榄形变化；其次是消费升级，消费的升级加速了消费的分化，在升级的过程中拉开了距离，纵向与横向的双向升级，品质化、品位化成为显著特征。
加强链接能力，才是经销商转型的突破点
曾经，行业里流行着这样一个观点：经销商可能会消失，但是中间商永远存在。那么，经销商的未来到底在哪里？
如果按经销来讲，这两个字可以被替代。在整个营销链条中，它的位置永远在，但是它的职能要与时俱进，首先是经营渠道到会做仓储、配送，再到未来的消费者链接，这是一个方向，这对经销商提出了更高的要求。
做生意经营的是未来，未来该如何在这个行业中找到自己的位置？从经营渠道到经营顾客，这是大趋所势。而作为经销商又该如何经营顾客呢？
树立“C端”意识，要有这种“离消费者越近话语权越大”的观念。未来作为中间商，一定要建立“买家思维”，生意的思路是从下到上，从末端到前端，先研究区域的消费者，然后再组织生意，组织上游供应，这就是在买方时代，“C端”的一个基本逻辑导向。
从卖到买就是从需求的继承者到价值的提供者，供需一体化，加强经销商链接消费者的能力。
为加强链接能力，提供以下四个可能方向作为参考：
（1）第一做社群
其根本是把流量搬到平台上操作，为后续高效转化打好基础。目前有两种方式：
一是自建社群，针对“种子顾客”进行深度互动链接，线上、线下做强互动，转化培育“铁杆儿”再裂变；
二是层圈渗透和社群扩张，通过嫁接相关社群实现价值对接，甚至和餐饮终端合作建群，核心的逻辑就在市场当中找到最有影响力、最有价值的这部分顾客，通过社群这样一个手段、方式做连接，连接之后做互动，做后续的运营便能达到社群化。
（2）第二做社区
未来的营销是人在哪儿营销就在哪儿。人就是一个一个圈层，做店背后辐射的就是社区、人。如今社区推广的新打法是“门店+社群”，引导辅助线下终端开展社区团购、以社区为依托，寻找代理人开展社区团购等方法。
虽然这类门店空间小，承载数量有限，但它最大的优势是距离消费者很近，以熟客构成，最大价值是背后的流量。再通过社群进行扩大引流，达到经营C端的目的。社区团购，便可以通过供应商介入其业态中。基于社区、终端、代理人及社群开展的社区电商，直接、有效、转化率高！
（3）第三做体验
现在有很多企业在这面做了探索和尝试，白酒酒庄经济也在兴起，通过沉浸、全感，消费者从不认识一个品牌，不了解一个品牌，到深度地认知、认可、认购。以沉浸、全感的体验方式建立深度认知。
搭建品牌的前端化体验平台，将专卖店进行“销售+体验+服务”的综合性改造方式，将终端进行场景化、体验化改造。通过全程全域的沉浸式体验，认知产品、感受文化，实现深度连接。
（4）第四做内容
这对大部分经销商来说是一个挑战。未来是内容为王的时代，经销商该如何做内容呢？
一是要有内容的运营意识，跟上游厂家多学习，跟行业里走在前端的品牌学习；
二是经营你的私域流量，比如一个人的朋友圈，上限是五千人，再比如注册自己的公众号，把你的商号品牌打造成市场的小IP，不断地做一些新的内容，就会沉淀一部分核心顾客，形成私域流量。
未来作为中间商，一定要建立“买家思维”，生意的思路是从下到上，从末端到前端，先研究区域的消费者，然后组织生意，组织上游供应，这就是买方时代，C端的一个基本逻辑导向。
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