切削液营销|客情关系与产品质量哪个重要？
2020-06-15 来源：润滑油情报网 网友评论 0 条
摘要：是客情关系重要，还是产品本身重要。
切削液这东西，一般都认为这是一个强关系生意。之前也聊过，本质上是一个贸易生意，因为生产技术门槛很低，生产工艺非常简单，只是简单的搅拌混合而已。
在这样的营销环境与行业背景之下，怎么讨论今天的题目呢？是客情关系重要，还是产品本身重要。以笔者不多的人生经验来看，这主要是看立场，即是谁来问这个问题。立场定了，答案就会有。
首先，是老板的立场。
如果你是老板，毫无疑问，这是一场生意。作为生意的主导者，你会要求下属把精力与才华都用在搞客情关系上，其它的事有其它人解决。切削液只是一种简单的贸易，本质上是一种应用经验与技巧，变化太多，很难说清。老板或技术人员的经验说破嘴也很难让手下的销售完全理解消化。再说了，事非亲历，不算知道。那么，就剩下一条可以好好说道说道的了，那就是客情关系。
遇到销售跟你汇报任何问题，不管你是真想帮忙，还是心有怨气，一打就准的评语就是：“你的关系没做好！你没找到关系，没搞好关系，怎么做生意？你看我，一样的产品，更高的价格，不是卖得很好吗？说到底，还是个关系。”
其次，是销售员的立场
对于销售而言，销售活动的本质是一份工作，不同于老板它是一笔生意。那所谓的客情关系，80%的概率是指给客户关键人送钱，或者套瓷称兄道弟，套近乎。特别是刚入行的销售兄弟，做客情关系的手段那个叫寒碜，过来人都知道。
没有资源的初级销售员，除了灰色地带以为，没有更多的做客情关系的手段，自然而然要强调产品的重要性。因此，以销售员、打工者的立场，特别是刚入行的初级销售，肯定会强调产品本身，也不愿过于倚重于客情关系。
那么，客情关系与产品本身倒底哪个重要？
第一、在销售的不同阶段，侧重点是不一样的。如果把销售的线性过程进行切片，划分为前期的立项阶段，中期的技术交流、测试验证，后期商务谈判、最后成交的话。在前期的客情关系更重要，否则无法想象一个对你没有好感的客户，会给你参与的机会。甚至没有一定的客情关系，项目信息都接收不到。在中期，是产品重于客情的，这个产品也许只是一个产品，也许是一个解决方案。在这个阶段，拼的是技术实力，当然也建立在前期工作之上的。在销售的后期，这个阶段要看客户本身的企业文化与具体关键人的道德定位，这不是销售方可以控制的。
第二、接触角度的不同，也会造成侧重点的不同。如果是甲方发起的，需要有明确的工艺问题需要解决，拼的更多是技术是产品；如果是乙方运作的降本项目，处处都需要客情关系的铺路架桥，那又不一样了。
总而言之，以笔者的销售风格，更偏重于产品本身；以道德要求而言，必须能为客户解决工艺问题，不同于作风硬朗、行为更灵活的销售人员。当然，也不可否认客户关系的客观存在，毕竟没有亲和的客情关系，是没有人愿意听你讲话的，纵有补天手，缺少登云梯，如之奈何？
客情关系，是登云梯；产品本身，是补天手。脚踏云梯，徒手补天，那才是真正的高手！
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