经销商这样做！做火“淡季”，卖火“旺季”
2020-06-11 来源：润滑油情报网 网友评论 0 条
摘要：每一年市场上出现的新品达到数万种，真正存活下来的不到1%。
每年每个季节都会有这样那样的数据刺激着每一个经销商。但是再过一段时间，再去打听这些产品的时候，发现市场上已经没有了？这是为什么呢？
有专家说，每一年市场上出现的新品达到数万种，真正存活下来的不到1%。而活下来的这1%的产品，不是因为产品比那99%死掉的产品好，而是他们的销售团队懂得适度调整产品布局和结构。在销售淡季，掌握这些实操宝典，把生意做到爆也是妥妥的。
产品整合有看头
淡季，是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。
1、挑选新产品，打造新的盈利点。在销售淡季，大多厂商都采取保守收缩战略，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，而容易切入和融势、造势。同时，新产品推出后，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。
2、调整老产品，优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
终端铺货是重头
产品调整过后，还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意：
1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货最主导的因素，经销商要按月保证基本费用，掌控核心终端，对不同规模的终端店给予不同程度的奖励；
2、把握核心二批商。新品铺货的前期，想要迅速实现动销比较困难，这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了，依靠有较大实力的二批商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢；
3、积极拓展乡镇市场和农村市场。随着县乡村消费水平的提高，消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇市场的消费潜力也随之增强，区域经销商要精耕乡镇市场，派业务骨干多下乡考察市场，做好乡镇终端和客情维护，不断完善新品在乡镇市场的动销网络。
品牌宣传不能丢
一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传，而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了，而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传，能达到出乎意料的效果。
然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报，它代表着产品的买点，也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”，需要讲究讲究以下几个原则：
1、由左至右。张贴海报时，遇到店内等粘贴部分，尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有：符合人们从左至右的阅读习惯；海报张贴于对称部分时，右边部分容易被损毁，遭到破坏的概率比左边高。
2、不回避重点。重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象，第一时间进入消费者的视野，与竞品进行抢占消费者注意力的争夺，谁第一时间进入消费者的考虑范围，谁就优先掌握了主动权。
3、及时“补贴”。负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间，及时与售店沟通，知己知彼，随时了解竞品张贴的动向；在争夺海报张贴区域时，对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。
市场维护要保留
“旺季做销量，淡季做市场”是企业内部不成文的规矩。淡季，对于厂家和经销商来说，时间都比较充裕，是维护客情、巩固市场的好时机。
1、做好服务。在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等，做好了就容易改善经销商及品牌形象。
2、规范服务。销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。
3、维护客情。由于淡季时间充足，销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。
相关文章
[错误报告] [推荐] [收藏] [打印] [关闭] [返回顶部]
