参展结束后如何高效跟进客户？

2017-11-30 作者：　润滑油情报网   来源： 网友评论 0 条

上海法兰克福展正火热进行中。相信不少的参展企业也在展会中有不少的收获。那么，展会归来之后，对于不同意向程度的客户，销售人员应该如何处理？

    如果你相信在展会上已给他们留下联系方式，等着客户主动来联系你，那是微乎其微的事情！所以，展会结束，高效地跟进展会上收获的不同意向程度的客户，是提高参展效果的重要方式。

对客户进行分层
    说到分层，很多人会认为，按照国家分就好了。没错，这是一个挺好的分类标准。但是，按照国家来分类，你如何跟进呢？不能够高效地跟进客户，这显然不是一个有效的分类标准。

一个有效的分层方法就是按照意向程度进行分层，分为：深度意向客户，在展会上对你的企业与产品有很大的兴趣与意向；中度意向客户，在展会上对你的企业与产品进行了大概了解，包括产品体验、质量考察、价格询问，或者是发货方式等，但最后却没有就产品的某一方面发表意见或者进一步洽谈；轻度意向客户，在展会上只是过来你的展位，看看、参观、随便询问一下关于产品的某些信息，他们在你的企业的工作人员热情的招待下，愿意留下联系方式，但却没有表现出对你的产品有进一步全面了解的意向。
 
    不同意向程度的客户分层，对后续的客户跟进工作有很强的针对性指导作用。

对同层次的客户进行单个具体分析
    虽然把客户按照意向程度分成了三类，但是同一层次的客户他们之间又是独特的个体，他们之间又是不一样的，所以还要对同层次的客户进行具体详细的分析。

特别是深度意向的客户，更需要对他们进行具体分析。例如，在深度意向的客户中，A客户对产品的各方面都还满意，就是在质量方面有些担忧，B客户对价格方面还不怎么满意，C客户对款式方面有些改进的需求等等。
 
    所以，最好在深度意向与中度意向客户中，再次针对具体客户进行精准的偏好、需求等分析。

对具体客户有针对性地高效跟进
    对上面分类好的客户，在展会归来后，给他们的跟进信中，最好都再次附上产品与公司的详细介绍。所以，在跟进客户的邮件中，再次详细地介绍企业与产品，能够快速勾起客户对你的产品与企业的记忆。

    深度意向客户的高效跟进
    深度意向的客户没有跟你签单无非就是还有某一方面没有满足他们的需求。最有效的跟进方法是：在跟进信中重点针对这一点进行展开，提出针对这一点的有效解决方案。
 
    比如说，某一客户对价格还不满意，如能够满足客户的要求，则讲述如何去满足；如果不能够满足，就列出不能够满足的原因，最好在这些原因中表现出当前的价格与产品各方属性的匹配来说，已经是最优的价格，也可以与竞争对手进行对比分析，让客户看到你的产品是物有所值的。

    中度意向客户的高效跟进
     中度意向客户只是对你的产品有一个整体的了解，但并没有深入了解，也就是说在展会中，这类客户通过你的展览，还没有看到你的产品的某些特性对他来说特别有吸引力；或者是在整个展会中，他们从同行那里一路参观过来，并没有觉得你的产品比其他同行有什么优势。
 
    对于这类客户，在展会后的跟进信中，就要重点突出产品的卖点、竞争优势等，对卖点进行充分包装、数据化、形象化、有证据化。当然缺少不了与竞争对手的对比分析，突出自身的优势。
 
    轻度意向客户的高效跟进
    这类客户意向非常小，或许是以前听说过你的产品，正好看到了多看几眼；或许是来展会寻找商机，看看是不是可以拓展产品范围等。
 
    很多电话销售人员认为没有必要跟进那些几乎没有成交意向的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。中国有句古话说得好：买卖不成情意在！对于没有成交的客户，也不应老死而不相往来。即便这次没有他需要的产品，可能下次会有他需要的东西。因此，要有持之以恒的精神，精诚所至，金石为开。
 
    对于此类客户要抛出公司介绍与产品详细信息，要特别突出产品的亮点，价格优势等等；展示的方式尽量采用多样化，文字、图片、视频等；最大限度去吸引客户的眼球。

展会结束后，客户有了思考的时间，但客户对展会上了解的信息已经遗忘了一半，此时谁更主动联系客户并勾起他的记忆，加上上面有针对性的跟进方法，谁就能更容易获得订单。