没有销售卖点？你得转变思维方式！

2017-11-28 作者：　润滑油情报网   来源： 网友评论 0 条

在整体诚信度不高的社会，大家的防御机制都很强。销售人要做的，就是拥有好意，同时让别人原原本本地感受到自己的好意。这需要方法，也需要训练。

真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地考虑对方的情境、对方的需求，甚至是把对方的老板、对方的客户都考虑在内。在这个过程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。从这个意义上来说，职场人都是“销售人”，每个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售，可以从六个方面调整自己的思维方式。

立场：把握角色，进退有据
人要活得不纠结， 自在从容， 就需要掌握立场，立场就要回答三个问题，即“我是谁”，“我要什么”，“我有什么”。

怎么做销售呢?做销售也要把握这三个问题，有人把客户当朋友，当辩友，当上帝等都不恰当；销售人的目的不是求人，不是输赢，不是膜拜，只是引领客户看清楚自己的“产品”；销售人不是为了证明自己产品的完美，而是让自己的产品得到完美的使用。

这里有一个误区要提醒一下，调整了立场，不等于就像打了鸡血一样亢奋。健康的状态，是从容的，中立的，平和的，有力量的，这是立场的力量。

销售点睛：纠结，不是源自角色错位，就是定错了目标，或者错估了手中的资源。

一切都是目标，其余都是注解
目标在结果之后，过程之前；是达到结果的理由， 是过程的阶段性结果。有些拗口， 但仔细想想也不难理解。销售其实就是客户自己说服自己的过程，而销售人的职责是给对方一个理由，一个不能拒绝的理由。如果你懒得找理由，那么客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那么，不给你好脸色，也就顺理成章。

销售点睛：一个好的目标应该是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。

情绪背后有主张
人到职场，总希望给自己的一个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护，但也会让自己憋屈难受。

对职场人来说，情绪波动是一个相比体温和血压毫不逊色的健康指标，它能够非常准确地提示我们身体和思维中的问题。情绪管理， 就等同于压抑或者发泄那么简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。

销售点睛：很多时候，吵架的原因，是观点对观点，情绪对情绪。

信心，是销售的最大前提
信心不能被要求，信心也不能假装。很多人以为信心与财富、地位和影响力有关， 所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。只要你认准自己的立场，自信就是自然而然的事情。

信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假如你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没什么本事，四十多岁了，这份工作恐怕也是我唯一的工作。”这是第一条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做什么，我有什么，我没有什么。

信心， 不只是立场，还需要更多的支撑物， 比如了解客户， 了解对手，了解自己的产品和战略， 都是信心的重要支撑。

销售点睛：一个人不是他自己的时候，他就失去了力量。

信任，与他人无关
很多时候，我们不信任谁和信任谁，似乎都和对方有关—对方的人品和能力。这是一个误区。信任无关对方，而是自己的事。仔细看看周围， 每当我们吃得准对方的时候，就敢于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的根源就在于自信。人品再恶劣，只要你搞得定，照样信任，就像如来信任猴子。

销售点睛：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

销售，就是销售自己
很多人常说：“销售就是做人。” 也有人告诫：“要在职场中销售自己”。什么是做人?销售自己什么? 销售自己， 一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。

作为普通的职场人， 决定自己做一个什么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用什么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样一来， 回答了这些问题，每个人的方向就清晰了， 就会有条不紊地动起来。

销售点睛：销售自己，关键在于销售自己什么特质。