营销绝技：站在高处看消费者

2017-10-12 作者：　润滑油情报网   来源： 网友评论 0 条

众所周知，营销是做消费者情感工作的，目的是让消费者忠诚的反复购买行为。在今天营销盛行的时代，很多企业以为自己很了解消费者，但实践证明，他们对消费者了解得并不多，而理解更少。

企业时常抱怨消费者不能明白企业定位，却不知道正是因为自己不从高处和大处理解消费者，而让消费者对自己的误解增多和加深，累积到一定程度，消费者都另选别家，品牌便无法伫立了。这就是很多企业的品牌树不起来的原因。

现代企业要让营销有效，树立有忠诚消费群的品牌，必须站在高处了解并理解消费者。有人问，那会加大成本吗？回答是否定的。只需要改变营销观念和相关行为方式。

为什么要改变营销观念？因为有很多人的观念是错误或落后的。尤其是有些已经生存一些年头的企业，由于抓住机遇或者偶合当时的营销之道，发展了下来，他们以为自己已经找到了真经，殊不知市场形式和外围竞争格局已经发生巨大变化，消费市场的需求也有悬殊区别，再按老套数操作怎么有效？这就是许多企业觉得营销无用的原因，危害很大，让这些企业对营销失去信心。

要作好营销，必须得理解消费者。那么，应该怎样理解、或者理解消费者的什么呢？

1，要做就要做消费者认为好的事，而不是企业自己认为好的事。这要求企业要站在消费者的角度看待问题。这样做应该是企业应尽的职责。惟有从消费者角度出发，企业才有长期立足的可能。

2，重视消费者自身的观念。哪怕他们的观念落后守旧，我们只能在未来引导、改变，决不能在今天忽略或者轻视。

我们在进行产品销售时，不要老以自己为中心，不要想通过强势的产品技术讲解，得到顾客的认可。我们要加强对顾客的侧面影响，不要想通过改变他人的认知来达成共识，而要通过销售员改变自己的行为去适应顾客购买的需要进行产品的推广。我们要在销售过程中体会上善若水的意义，水无常形、因势力倒，随着环境的不同，随着媒介物的不同，程现的状态也不同。我们在进行销售中是要有一个流程、一个模式，它的内容会随着顾客的千差万别而有增有减，要以顾客的兴趣和关注为出发点，通过引导性的问题，带领顾客进入我们的产品，让他感受到这款产品就是为他量身定做的，这样才能产生共鸣，完成销售。

3，善于引导消费者，而且要有前瞻精神。消费引导需要有一定的规则或办法。围绕引导先进消费，可以运用先进示范法和高位存差法。先进示范法，就是鼓励、宣传、倡导先进的消费行为和消费方式，给民众以启发。高位存差法，就是在较高的消费水平上，允许存在一定的差别，以保持一定的特色和激励。例如，汽车消费是一种高消费，但允许不同特色、不同品牌、不同档次的汽车存在。围绕改变落后消费，可以采用落后淘汰法和低位前推法。

4，相信消费者的品位。有一部分企业总是把消费者当成是低品位的人，反映在他们总是认为消费者都是爱占小便宜之辈，只要搞什么活动，就是特价促销唱主角。这一方面说明他们策划之术技穷于此，另一方面说明他们对消费者了解苍白。企业不仅应相信消费者的品位，还应在营销策划中设法引导提高。

强化企业站在高处理解消费者，是对企业重视营销的根本建议。不理解或过少理解消费者，都会导致营销落后或营销错误，而营销方式落后或者营销错误的结果就是营销无效。企业应该高度重视这个问题。