润滑油销售策略和实战技巧

2017-05-22   来源：润滑油情报 网友评论 0 条

    许多润滑油代理商都遇到过这样一个问题，在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝，反而可能是一种积极的信号。

许多代理商面对“价格高”这个营销难题常常采取的办法是采取促销、降价等措施，但是，他们发现即使反复采取这些措施后，客户说“价格高”的难题根本没有也没法得到解决。其实，“价格没有高低之分，只需你让购买者觉得值”这个原则，如何消除客户的顾虑，让其觉得你的高价润滑油很值呢？

有时候，客户认为润滑油产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。如果拿小企业的润滑油与大企业的润滑油或者同类型企业的不同档次产品进行比较，势必产生错误的结论。

代理商要让客户先讲，看看他之所以认为你卖的空压机润滑油“价格高”，是在与哪家企业的润滑油产品进行比较：如果客户拿大企业的润滑油产品与小企业的润滑油产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样；如果客户拿你的润滑油产品同主要竞争对手的润滑油产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚，然后对号入座，看看竞品相当于你的产品的哪个品类，最后向客户说明如果拿低档竞品的价格比高档产品的价格显然是不公平的。

此外，代理商可以把所代理的润滑油和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明所代理润滑油的生产和质量管理情况以及该品牌润滑油所获得的质量保障证书之类。

在这个竞争激烈的时代，为客户提供优质的服务对润滑油代理商企业来说也是非常重要的，代理商告诉客户高价润滑油产品背后，可以提供优于竞争对手的完善的服务体系，比如：免费换油服务、提供维修指导等等。

另外需要注意的是，在客户面前切忌为了说明自己产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感，一定要拿数据和事实说服客户。在评价竞品的时候，先说优点后说缺点，在评价自己的时候，先说缺点后说优点。

除了上述的情况之外，许多主流润滑油品牌的代理商常常会遭到一些终端客户的质疑：“明明是同一个品牌的润滑油，为什么你卖得价格比较高？是不是赚取了暴利？”

事实上，主流润滑油品牌销量大、价格透明，与非主流润滑油品牌相比，利润空间较小。终端客户之所以会提出“价格高”的质疑，是因为市场上出现的假货、窜货的现象，扰乱了主流润滑油品牌的价格秩序。

当客户对代理商说从别的地方拿货比较便宜的时候，代理商们就要学会怎样跟客户解释他们的市场困惑，把网上盛行假货的事实摆在他们的面前。如QQ群里广泛流传的“直销壳牌、美孚、道达尔润滑油”、“回收壳牌、美孚、嘉实多包装桶”等信息，代理商要通过这一类信息告诉客户，自己是通过正规渠道拿来的，而那些所谓的质优价廉的品牌润滑油是怎样的产品。

通常来说，冒牌的产品与从正规渠道来的正品相比，差价不是很大，但是往往有部分客户就把那一点点差价看得很重，无论代理商怎么解释都无济于事。在这个时候，代理商就要把客户的思维从价格引导到风险方面去，代理商可以解释说：从非正规渠道买润滑油的确是便宜一点，但是客户需要冒的风险就大了，因为从非正规渠道进货，就避免不了假货的风险。

1、要从质量上让客户消除疑虑，提供书面的性能对比表，比如倾点、换油周期等技术指标；为了打消有些人的顾虑，必要时可以提供给他们质量保证书，要使客户明白，你提供的油质量更好、寿命更长、更省钱，总之是物美价廉。

2、要从技术上说服客户。有的油换油的时候一定要提供相容性试验报告等技术数据。这样的报告与数据越多，越能消除客户的担心。

3、要提供专业化的售前售后技术服务，要站在用户的角度想问题，有的油品要求一年换油，可是有些客户并不是24小时运转的，对此，可以给客户提供半年一次的免费油品检测，指导用户换油，到期不必换的就不换，替客户节约成本。为客户提供保姆式的服务。

润滑油销售中的第二个重要问题是要研究客户心理，避免客户的注意力集中到价格上。质量、服务和价格是谈判的三个要素，一上来就谈价格，就会陷入没完没了的讲价过程中，什么样的业务谈到最后也会变成鸡肋。

要跟客户讲你们在质量和服务方面的优势，比如半年免费检测一次油品的质量，随时提供技术服务支持、保姆式的服务等等。这里面有一个基本的前提，就是你要对各品牌的技术数据和价格了如指掌，报价的时候，如果潜在客户用的是进口高档产品，你在证明质量没有问题之后，不能把价格报低了，报低了就容易引起客户的担心，担心质量有问题。如果客户用的是国产品牌的油，那么在报价的时候要比他现在用的油价格高，但同时也要考虑客户的实际承受能力。总之，在给客户报价的时候做到“心中有价，口中无价”。一般价格与竞品的价格相比上下浮动在20%以内较为合适。

在实际的谈判过程中，不要贬低竞争对手，要用指标、用数据来说话，让客户自己比较出优缺点，比如竞品的倾点是-9℃，你的倾点是-15℃，竞品的换油周期是一年，你承诺一年半，你们的优势自然就体现出来了。对竞品，尤其是对客户正在使用的竞品进行贬低，其实是在贬低客户的判断力，这样客户就会对你的书面报告上的数据的可信性产生怀疑，也不利于成交。

综上所述，当客户与销售者在价格上扯皮的时候，不要急于反驳或者降价，而是要用数据和案例摆到客户面前，让客户能够心服口服，接受高价。事实上，人同此心，事同此理。不只是空压机的润滑油，其它配件在销售过程中也会遇到类似的问题，由此及彼，我们可以同理处理，只是需要灵活应变罢了。