任何一个成功的商业模式，一定是在产业链上有着明确的角色分工，才能价值最大化，否则，只会是一个阶段性产物。简单的说，厂家的核心价值在于“营”，重心是产品研发和品牌推广；经销商的核心价值在于“销”重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作。
厂商合作模式从来不缺创新，各行各业的经营者、营销专家们从来都没有间断过，甚至很多企业也在根据环境的变化，践行自己对于未来合作方式、关系、模式的调整。厂商关系是企业经营绕不开的话题，如何适应环境变化，寻求和找到一种适合企业发展的新型合作关系，是厂家和经销代理商一直在努力的共同目标！
目前各行各业已经陆续形成了很多厂商合作模式的成功案例，但主要集中于快消品行业，不过这些案例已经具备很强的研究价值和对润滑油行业的转型也具有较强的借鉴和参考建议。
他山之石可以攻玉 创新源自学习与实践
1.模式创新之组合式销售公司
1.1 核心：厂家与经销商共同组建销售公司，是厂商联手打造共赢平台的一种方式。通过这种方式，促使厂家和渠道两个不同利益关系的实体在风险共担和利益共享方面基本上重叠在一起，理念和向心力聚集在一起，真正体现出厂商高度一体化。
1.2 特点：厂商共建销售公司，因为双方思想统一、目标共同、行为一致，所以更加容易实施深度合作，更加容易共同提高管理水平、经营水平、盈利能力等，彻底解决、避免诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。
1.3 典型案例：格力模式（厂家让出股份或者参股共同组建销售公司）
模式：格力电器通过让出公司的部分股权，厂商共建销售公司使核心经销商成为公司的主人，达到战略合作伙伴关系。
特点：这种厂商共建销售公司的厂商共赢模式，数年来一直是格力渠道营销成功的制胜法宝；这种最为简单、直接、少摩擦的厂商共赢模式也是格力空调数年来一直霸占着龙头老大地位的有力保障。
1.4 典型案例：泸州老窖柒泉模式（厂家不参与股本投入）
模式：泸州老窖的区域销售人员和当地经销商共同入股，成立片区销售公司，资金全部由经销商出，董事长由经销商选举产生，但总经理由泸州老窖选派。通过经销商股权模式改革可谓是一箭双雕，既增加了公司对渠道的控制力度，又大大激励了销售公司员工的干劲，从而在市场上获取更强的竞争优势。
特点： 一方面泸州老窖片区销售经理们，在期权营销公司新的模式下他们拥有股权激励，自然会提高积极性；另一方面经销商股东，虽然“股市有风险，入市需谨慎”，但期权营销公司体系下，经销商与片区经理之间的距离更近，经销商之间的关系和利益分配也形成了一定的制度化，统一部署，协同作战，对推动市场销售有积极意义。
2.模式创新之联销体模式
2.1核心：厂家掌握主动权，让利的同时对经销商严格控制。
2.2典型案例：娃哈哈
2.3特点：联销体的成功构建不仅有效杜绝了坏帐、呆帐的产生，使企业的资产结构更加合理、流动性更强，而且大大激发了经销商的积极性，变一家企业在市场上单打独斗，为上千家企业合力与对手竞争，大大提高了企业产品的市场竞争力，使得企业的市场蛋糕越做越大。
3.模式创新之联营分厂模式
3.1核心：通过组建分厂或贴牌生产，可以有力地对厂商双方进行“捆绑”，增强对市场的反应速度，提高运作效率，促使市场的灵活运作及完善市场回馈反应机制，让市场持续高速发展。
3.2特点： 集中厂家及经销商资源，可以实现对区域市场的集中爆破。同时促使一部分经销商向制造商的转变，可以提升经销商素质，有利于市场的全面提升。经销商的这种蜕变，有助于产品结构、市场结构、渠道结构的调整和完善，促使经销商转变经营观念，销售更多的赢利产品，提升经销商运作市场的高度，拥有共同的市场愿景与开拓市场的愿景。
以上是其它行业的一些厂商一体化转型的成功案例，不是每一种模式都适应行业或企业的发展，但是对于润滑油行业来说，厂商之间的矛盾或冲突最终需要一种模式去解决！
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