润滑油山西代表处开发新市场确保工业油年任务

2015-08-12 作者：润滑油情报   来源：润滑油情报 网友评论 0 条

2015年初，山西经济发展速度放缓。然而，润滑油山西销售代表处逆势奋进，积极开发新的行业市场，1-7月销售势头逐渐恢复，销售任务完成率在华北地区名列前茅。山西销售代表处的同志介绍说：“根据目前的销售情况和客户开发情况，我们对完成全年工业油销售任务目标充满信心。”

    苦练本领奔目标

在严峻的市场形势下，山西销售代表处还有着自身的短板，他们人员少，从业人员年龄偏大，但山西代表处通过积极培养，让许多同志由不懂润滑油到现在已经能单兵作战，独当一面，以他们自身的实力得到了客户、经销商的欢迎。

“我50岁才来做润滑油销售，经过学习和锻炼，现在嘴敢说了，腿敢迈了，感到长城润滑油事业大有奔头。”山西销售员张文平谈出了自己的真实感受。

张文平此前在忻州石油公司润滑油销售板块做辅助工作，2012年润滑油公司销售业务整合时来到润滑油公司，成为一名销售代表。在新岗位上，尽管他接受了转岗初期系统的润滑油知识培训，可要真正独立走上市场还是令他心生犹豫。山西销售代表处根据他的情况，就从简单的市场调研让他接触市场，通过技术知识、工作经验的积累，让他不断树立自信心。渐渐地，他通过独立思考，细致观察，知识水平、沟通能力都有长足进步，业务面逐渐打开，由“生手”变成“熟手”。

今年，张文平在走访一家客户时，经过反复仔细对比，识别出客户某在用油是假油，避免了客户遭到经营损失。他还通过深度走访市场，帮助一家经销商发现了一家鼻子底下的潜在大客户。目前，张文平月月完成销售任务，成为了经销商和客户眼中的“大专家”。

优质客户“过筛子”

山西近年来主力产业煤炭业进行了产业调整，润滑油需求总体下降。面对这种情况，山西销售代表处加大客户拜访，按照润滑油公司集群客户开发的要求，寻找优质客户，实现重点突破。他们仔细分析各个地市的利税大户，分行业，分用量排序，列明攻关目标。6名销售代表面对11个地级市，分工到人，全面推进。

拜访客户时，经常碰到客户单位的门卫、保安对他们工作的不理解、不尊重，有时对他们进行阻拦和呵斥。对此，山西代表处引导大家换位思考，理解别人工作的不易，也坚定自己开发市场的信心，继续发挥“历经千辛万苦、走遍千山万水、说尽千言万语，想尽千方百计”的四“千”精神，以真诚打开一扇扇市场的大门。

“我们也非常希望从正规渠道购买长城润滑油，这下可找到组织了。”一位客户参加行业推广会时这么说。山西销售代表处还按照润滑油公司要求，积极开展会议营销，将销售渠道直接领到客户面前，既确保了客户利益，也拓展了经销商的服务范围。

集群开发寻宝藏

集群式开发是今年长城润滑油的营销特色之一。山西销售代表处也在这个方面大力推进，功夫不负有心人，他们很快瞄准了新市场，开辟了新的行业领域。

在一家龙头企业单位，长城润滑油的推介遭到委婉拒绝：“你们产品不错，但我们现在用的也挺好。”客户开发工作似乎再走不下去了。但业务人员不气馁，鼓起勇气再次登门提供更为详尽的技术资料，并开展一对一技术交流，最终凭借产品性能优势打动了客户。

都说山西是典型的“煤炭经济”，然而，位于山西省北中部忻定盆地东侧的定襄县，却是一座典型的无资源非贫困县。其主导产品法兰已远销亚、欧、美40多个国家和地区。法兰制造企业鼎盛时达到300余家。山西销售代表处决定拿下这片市场领域，通过发邀请函、开推介会，完成布局，并积极攻关龙头企业。目前，山西销售代表处已开发成功十一家示范性法兰企业，如对中环公司，一次性就销售了170公斤大桶油品150桶。

“在定襄开发市场的成功，让我们摸出了门道，好像一下知道怎么干了。”常向伟说。他们把目光转向了又一个新的市场，部署了晋城煤层气装备制造业的市场开发工作，首先展开调研，然后进一步分析市场，积极攻关龙头企业。在分析讨论中，大家往往为一个问题争得面红耳赤，通过反复权衡，拟定出最佳的攻关方案。

为掌握第一手资料，销售代表们走遍晋城，了解了大多数煤层气发电企业的情况，包括企业规模、设备型号、配套油品现状等。目前，山西销售代表处已经与晋城最大的煤层气发电企业金驹公司展开初步合作，进行2000小时的配套油品实验。预计将以此为突破口，发挥示范效应，赢得新的收获。

“下半年，我们将继续发挥业务人员的积极性，积极开发规模客户，开辟新市场，使山西销售代表处的市场业绩在巩固中不断提升。”山西销售代表处经理王洪涛说。