9月19日，中华润滑油选择阿里巴巴在纽交所上市的同一天，在天猫平台上开业了第一家电子商务专卖店，引起全行业关注。中华宣称：这个网店是属于企业与全体经销商共有的，主卖的是服务而不仅是产品，依托全国几百家经销商及数千家维修零售服务商提供主动式换油服务，消费者将在这里体验到更加贴近的服务……这种与众不同的网店模式意味着什么？
为此，中华董事长姚旗接受记者采访，就中华网店的模式与未来目标发表谈话。
——中华的两年多基础准备，就是为了实现战略变局
姚旗：今天开业的中华润滑油网店，三年前筹备“中华”品牌时，我们心里就装着这个计划。
离开原来团队后，我停下来休息了几年，有机会看看周边发生着什么样的变化，有机会思考过去在战略方向上存在的问题。启动“中华”品牌时，我意识到，互联经济带来的新商业模式是一定要引入传统制造业的，相比之下，润滑油产业的运行状态还非常原始，新商业模式巨大的魅力同样会像别的领域一样，促成新的行业洗牌。
什么是新商业模式？电子商务表面上看带来的是渠道缩短造成价格降低，消费者占到了更大便宜，其实本质上是服务更加快捷贴近，让消费者在更加透明便利的服务中提升满意度，深化了服务才是根本。目前，汽车后服务市场的服务水准与零售业相比差距越来越大，还被神秘的面纱遮掩着，令消费者抱怨连天。在维修保养服务行业，超值暴利仍普遍存在，真正的竞争环境尚未形成。在互联网时代，这层面纱薄如蝉翼、一捅就破。
我相信，未来的商业，销售的绝不仅仅是产品，更是伴随着产品的服务。在今天塑造润滑油品牌，仅靠质量和价格竞争力、仅靠强势广告就远远不够了，一定要顺应时代发展，打造出与众不同的服务含金量。
当然，嫁接互联网打造服务品牌，需要雄厚的市场基础。因此，在起步的两年多时间，我们集中精力构建了“中华”产品的品质定位和面向全国范围的渠道基础，逐渐形成了非常好的市场口碑，形成了广泛的市场能见度，建设了行业里最紧密的渠道关系，建设了多工厂制造的短半径物流模式，实施了到岸价体系，凝聚了一大批具有长远发展目标的经销商和终端服务商，“快乐中华”的品牌文化理念在全行业产生着巨大影响……所有这一切，都为了更大的梦想，准备着！
今年年初，当“中华”的地级市覆盖超过了200个，当“中华”的门头店超过了1500个，当“中华”的制造厂超过了三家……我们提出了“双腿并进”战略:在继续推进渠道建设、努力完成更多城市网络覆盖的基础上，开始迈开第二条腿——探索建设与全体经销商、终端服务商共有的、提供贴近消费者服务的电子商务平台。出乎我的意料，这一战略没费多少口舌，就得到了全国“中华”经销商的热烈响应和赞同，很多优秀合作伙伴告诉我，他们从这一战略中找到了自己通向未来商业的定位，明晰了战略方向！
——实现厂商一体的电子商务是互联经济的一次战略突破！
姚旗：在过去的几年里，润滑油等汽车后服务市场的电子商务探索，一天都没有停止过。先是一些商家开设网店卖产品，然后是厂家开旗舰店，甚至也有新品牌扛着电子商务的大旗就冲进来，试图用新商业模式塑造新型品牌。但是，纷纷败落，没有一个成功的。
究其原因，就是忽略了润滑油等汽车后服务市场的产品不能等同快速直接消费品，而是一种带着服务含量的间接消费品，消费者买到手上不能直接使用，需要通过换油服务来实现，对品质判别也需要一个周期，有一个专业化的感受评判过程。简单地用直接消费品的商业模式，来销售间接消费品，必然引发一系列问题，要么卖出的商品由于没有服务保障而难以使用，要么为贪图低价竞争，导致品质没有保障，近期美孚一号出现的网购假货就是一个典型，令市场丧失信任。
由于存在服务需求，使得润滑油这类间接消费品的网上零售难以形成气候，成为电子商务的一个重大瓶颈，无论电商平台，还是厂家、商家，均苦无良策。卖产品易，卖服务难！
那么，是否这类产品将会远离电商道路呢？
我的观点是，在现代信息化时代，没有冲不破的商业瓶颈，谁找到了间接消费品的电商之路，谁就可能在那个领域实现弯道超车。
我们的团队过去以做传统渠道著称，在渠道建设模式上有很多成熟的经验，在启动“中华”项目初期，我们集中精力做好总经销商到零售商、修理厂的渠道创新，努力去寻找新时期的成长需求，应该说，中华渠道的成长速度是飞快的，大规模渠道迅速形成模样。但是，在传统渠道和终端思想中，也存在巨大惶惑，看到很多行业电子商务与实体店的尖锐冲突，商家们也顾虑重重，担心被新商业无情抛弃，他们也同样非常诚恳地希望厂家能帮助他们找到未来道路。
我们强烈意识到，在间接消费品上，存在着传统渠道与电子商务有机结合的切入点，比之普通快速消费品，甚至更有商业魅力，这就是厂商一体化的电子商业模式——厂家开网店，经销商做物流和终端维护建设，零售终端兑现产品服务，大家完全可能在同一个平台上各有分工、分享各层利益。这个模式，不仅能够把传统服务业带进电子商务，而且从根本上能够解决间接产品的电子商务瓶颈，化解电商与数量巨大的实体店之间的发展矛盾，变消极力量为积极力量，开拓电子商务的空白市场，是个多方共赢的模式！
这么好的模式，恐怕不难想清楚，为什么没人探索实践？我想，首要考验在厂家，厂家有没有能力建设超强覆盖力的渠道和终端，厂家愿不愿意与渠道终端分享利益，厂家能否耐着性子慢慢推进全网商业模式的变革…….这些都是横在发展道路上的屏障。
“中华“作为一个新的品牌，作为一个有远大志向的润滑油品牌，在强手众多的市场中要想脱颖而出，就是要在别人不敢为、不愿为、不能为的模式上寻求超越！因此，我们选择了这条看上去非常艰苦、非常漫长的变革之路，开始”中华“的长征，我们坚信，这是一条能够通向光明未来的道路！
——“中华”网店的核心是卖服务！
姚旗：互联经济带来的商业革命，是商家不仅仅要通过销售好的产品赢得客户信任，更要通过现代的服务以及服务管理模式，拉动更多用户持续享受所带来的服务，使稳定的用户群不断扩大。大数据时代在商业上首先体现在裂变客户数量的能力，谁率先形成这种能力，谁掌握未来。
正是因为润滑油这类产品存在服务要求，通过电子商务赋予其更加丰富的服务内涵才更有用武之地！我相信，电商带给润滑油产业的冲击，最终一定体现在服务深度的变化：今天车主排着队到维修厂等着换油，早晚要变成车主在手机上动动手指就能享受到上门换油服务。这些今天看上去不可思议、难以实现的服务方式，也许明天就是大家趋之若鹜、竞相追赶的模式。
“中华”的网店，就是要率先尝试走这条路，就是要拉着经销商和零售服务商一起开辟这么一条主动贴近服务的道路。
我们的网店，会把任何一个用户在网上的订单，第一时间处理成距离他最近、与中华建立了协作联系的零售服务店的换油任务，零售服务店会按照标准流程迅速与用户协商选择一种令其更加简便的换油模式：1，可以在他认为方便的时候预约到店，享受快速换油服务；2，可以由服务店上门取车，迅速完成换油服务后将清洗后的车辆送还；3，可以在他约定的时间和地点，提供现场换油服务。我想，未来可能还会找到令车主更加满意的多种服务方案，根本目标，是让车主感受到，满意的产品是伴随着满意的服务来兑现的，不断提升车主满意度，是这条道路的远景!
那么，厂商之间的利益如何处理呢?
我们目前搭建的模式，产品和促销品都是通过经销商渠道提供给终端服务商，再由服务商实施换油服务的。车主一旦在我们的网店选择了润滑油产品，看上去货款是支付给了网店，其实系统会在车主确认服务、货款划拨后，自动处理成为厂家收取出厂价格部分，总经销商享受出厂价到批发价的差价部分划拨，终端服务商则获得批零差价利益，形成了一个利益共同体!这个模式有望彻底解决在电子商务道路上存在的厂商对立、商家恶性竞争矛盾，在通过促销和服务提升消费者满意度的同时，让消费者有安全信任的保障。
所以，我们自豪地告诉全体经销商和终端服务商，这个网店平台，是属于厂商共有的，名符其实！
——创新探索是企业永远的生命力！
姚旗：电子商务不是一种创新结果，而是开启了一扇新的创新之门，为我们传统制造业展开了一条色彩斑斓的未来之路。
“中华“网店现在还处在十分稚嫩的阶段，各类服务工具软件、服务管理系统、客户管理系统都还在根据润滑油产业的要求不断量身定制，下一阶段的重心，会在技术手段和终端服务规范培训建设上下大力气，重点做好几件事：
1，网店界面的不断优化，令消费者通过网店的选油软件简易快速弄清自己车辆的正确用油级别和粘度，令消费者简易获知服务流程，让消费者享受到来自”中华“品牌的方便服务。
2，为终端服务商建立一套上下游衔接系统，使之不仅能够快速与厂家协作为消费者提供精准快捷的服务，而且能够通过消费者追踪系统，持续跟进客户后续服务，推动客户持续消费和客户群扩大，建立起当地客户数据库。
3，在完善现有网店基础上，实现在门户和行业主导电商平台上开设更多网店，形成”中华”电商专卖店连锁化，扩大影响力，提升知名度。
4，创建总经销商对终端服务店的布局培训、物流配送、考核维护体系，使总经销商实现从商业二传手到区域服务专卖店管理者的战略转变，完成新型商业模式的塑造。
…………
所有这些工作，都贯穿一个主题，就是顺应时代、创新发展。我们正在面对着一个伟大的时代，科技的进步使世界变得更小，彼此距离更近，很多曾经不可想象的快捷服务正在变成现实。企业竞争、商业竞争正在演变成创新能力、创新水平的竞争！阿里巴巴作为中国民营商业杰出代表，已经向全世界展示了中国在创新之路上的奇迹，必将激励着更多的民族企业以更大的胆识和远见，踏上这条充满挑战的创新道路。
“中华”润滑油第一家电商专卖店选择在这样一个时刻，在阿里巴巴旗下最具形象的天猫平台开业，无疑要向世人宣布，我们准备好了，我们将在这条创新道路上与全体商家共同探索，开始“中华”新的航程！
相关文章
[错误报告] [推荐] [收藏] [打印] [关闭] [返回顶部]
