文/李启才
目前，润滑油行业正在逐步完善成熟，虽然行销模式仍相对比较传统，然而，部分企业概念性的炒作已经初步成型，这对整体销售人员也提出了比较高的要求。到底哪种类型的销售人员更适合润滑油行业公司？如何才能算是比较优秀的销售人员？怎样才能打造优秀的业务人员团队？这都将成为润滑油公司面临的难题。
现在企业的核心竞争力主要体现在两个方面：第一是生产的产品没有可替代性，像某些高科技的公司的技术垄断、产品垄断等。例如，源根公司山推驰凯修复养护型的润滑油有着自己独特的专利产品，大量的台架节油验表明，是一款优质的特色产品。但在润滑油行业大多数产品同质化越来越严重的今天，没有哪家润滑油企业敢高呼自己的产品不可替代。第二就是销售人员的本事别人不可模仿。拥有优秀的业务人员是这个行业竞争的主要关键所在。下文结合本人十多年管理和市场运作方面的经验，对比分析一下润滑油行业优秀业务人员的五大类型。
主动进攻型
所有企业都比较重视公司业务人员的语言表达能力，尤其大型的润滑油公司都会通过群体面试、语言能力测试、无领导小组的讨论面试等手段，寻找一些语言能力强的销售人员，并且在培训过程中要求销售人要有一定的敏锐性和进攻性。在市场销售过程中，这种类型销售人员具有主动拓展市场机会的能力，并能很快的把控机会。每当遇到代理商对企业的政策和产品提出质疑的时候，这类人员就会不断对代理商进行辩解和说服工作，直到客户最终认可为止。主动进攻销售类型的人员可能会在短期快速地开发出客户，也能给队伍起到表率作用，比较适合开发具有挑战的市场。当然这种类型也存在不足的地方，就是具有情绪化的做事方式，缺乏韧性和持久力。
猎户机会型
猎户型销售人员属于机会主义者，撞运气的概率比较高，大都较精明，对公司的政策和产品领会深刻，对机会的把握和时机的掌控非常好，对自己的喜好比较用心，尤其对钱格外兴奋。这种类型的销售人员就象猎户一样。大家都知道猎户型是不耕作的，他们的生存方式就是每天拿着猎枪到森林里去打猎，根据自己的运气去解决生计问题。只要有猎物出现，这类的销售人员就会异常兴奋并及时把握机会。缺点是稳定性不强，投机行为和不劳而获的心态比较严重。这类人员适合竞争对手比较强势的市场，通过他们敏锐的把控机会能力，会有所斩获的。
农夫执著型
这种销售人员和猎户型正好相反，他是踏踏实实通过自己的辛勤劳动，依靠自己执著的勤耕获得收获，获得稳定的收入和市场的全面开花，并且和邻居都能友好相处。这种类型的销售人员十分重视自己的那片土壤，充满信心投入精力去经营，从而不断地使区域市场得以成熟和稳定。同时能牢牢把控自己的那片土地，形成区域性的强势品牌。这种类型的销售人员比较适合服务型的区域市场。
专家顾问型
现在市场竞争的深度和广度已经达到无所不及的地步，对销售人员的要求也越来越高，尤其对于润滑油这个行业，部分产品和地区还需要一定的市场教育和引导，于是，一些企业提出要培养一批专家顾问型的销售队伍，甚至还印上服务工程师的名片进行市场销售和拓展。现在的营销无非是一种信任和信赖的传递，产品本身则成了一种载体，基于这样的情况，专家顾问型的销售人员在市场上更能得心应手，更容易被客户接受和信赖。但是专家型的人员也存在一定的弊端，过分的关注技术的话，就忽略对人际关系的经营，不能长久地维系客情关系。
全程助销型
这类销售人员最受代理商朋友喜欢和依赖。每当代理商朋友进完货以后，厂家销售人员主动承担了主导市场拓展的责任，和代理商一起制定区域市场的拓展营销方案，成立品牌营销小组，共同进行市场的维护和开发，并给予物流和资金的支持，同时能够支付一些前期的广告费用和终端费用。这样的好处在于让代理商切实地感受到企业的支持力度。
其次，由于是生产商主动进行，弱化了代理商在终端商的心目中的地位，让终端消费者始终认为他们是在和生产商直接合作。这样的好处让终端切实感受到生产商的服务精神。
总体来看，不同的类型的销售人员适合不同的竞争时期。严格意义上来讲，没有任何一种类型是最完美，就如大家争论的哪种操作模式更好一样。我认为只有适合企业自身需求的才是最好的。对于销售类型的人员来讲，混合型的销售队伍可能比单一型更有效率。
（本文作者为山东源根石油化工有限公司营销副总）
相关文章
[错误报告] [推荐] [收藏] [打印] [关闭] [返回顶部]
